Tous les tenants et aboutissants pour des scénarios d'e-mails d'intégration efficaces (+ exemples et conseils)

Mais en quoi consiste vraiment l'intégration ?

Les e-mails d'intégration sont le meilleur moyen de présenter votre produit ou service à des clients potentiels. Dans ces e-mails, vous leur fournissez des informations au sujet des avantages que votre produit ou service peut leur offrir. De cette façon, vous les accompagnez vers le fameux moment « aha ». Il s'agit du moment où ils prennent pour la première fois conscience de la valeur de votre produit ou service. Dès que ce moment est atteint, vous pouvez compter sur un engagement de longue durée.

D'autre part, les mails d'intégration peuvent aussi vous être utiles pour des tas d'autres choses :

• Accueillir un nouveau client ou un nouvel abonné
• Proposer des instructions d'utilisation de votre produit ou service
• Encourager l'implication et l'interaction futures
• Le cross-selling ou l'upselling d'autres offres
• Répondre à toutes les autres questions d'un nouveau client

Mais qu'est-ce qui fait la force des e-mails d'intégration ?

Ils constituent la première interaction que vous avez avec vos contacts, sous la forme d'une transaction ou d'une question spécifique. Normalement, vos premiers e-mails seront ceux que l'on ouvrira le plus souvent. Restent-ils suffisamment captivants ? Si c'est le cas, vos prospects reviennent. Et c'est exactement ce que vous souhaitez.

Comment lancer un flux d'intégration ?

Une fois que vous connaissez les détails du parcours de votre client, vous pouvez envoyer des e-mails ciblés. De nombreuses séances de réflexion sont nécessaires pour composer un flux d'intégration. Ces questions peuvent peut-être vous y aider :

• Qu'allez-vous optimiser exactement ? Un flux de bienvenue pour les personnes qui introduisent une demande de contact ?
• Comment ces personnes ont-elles atterri chez vous ?
• Que pensent-elles à ce moment-là ?
• Et que savent-elles déjà de vous ?
• Dans le cas de la prospection : Combien de temps s'écoule en moyenne entre le premier moment de contact et l'achat ?
• Et si elles procèdent à l'achat, quels arguments sont alors décisifs ?
• Que comparent-elles lorsqu'elles font des comparaisons avec les concurrents ?
• À quoi ressemble votre processus de vente ? Quels moyens sont disponibles ? Dans quel délai les contactez-vous ?
• Quels sont les problèmes ou questions de vos prospects lorsqu'ils vous contactent ?
• Quelles informations peuvent aider vos prospects à faire le bon choix ? Comment faites-vous la différence ?
• Y a-t-il certains moments aha dans votre processus de vente ou l'utilisation de votre produit sur lesquels vous pouvez miser ?

Moments aha

Il s'agit du moment où le client prend pour la première fois conscience de votre valeur. Mais ne vous faites pas avoir. Ce n'est pas un moment ordinaire. C'est une série d'actions qui se succèdent. Pour Dropbox, c'est par exemple la sauvegarde d'un document et, pour Facebook, vous atteignez ce moment si vous vous faites 10 amis en 7 jours. Chaque entreprise a son propre et unique moment aha.

C'est à vous de découvrir ce que ces moments aha apportent spécifiquement à votre entreprise.

Ce sont vos micro-objectifs, sur lesquels vous allez aligner le contenu de vos e-mails. Dès que vous connaîtrez les obstacles qui empêchent vos contacts d'atteindre cette étape, vous pourrez commencer à les éliminer.

Votre contact ignore COMMENT effectuer une certaine tâche ? Envoyez-lui alors un e-mail d'instruction ou un tutoriel vidéo. Ou votre contact n'est pas assez motivé et se demande POURQUOI il devrait l'essayer ? Envoyez-lui un cas client transmis par vos fidèles représentants.

Ici, vous trouverez une feuille de route qui vous aidera à lancer votre flux d'e-mails :

1. Découvrez quel est le délai moyen pour convertir un nouveau contact.
   
   
2. Développez une hypothèse : quels sont les arguments convaincants pour convertir, ou qu'est-ce qu'un prospect doit avoir vu ou fait sans faute.
   
   Si vous comprenez quel est le délai de conversion moyen, la prochaine étape consiste à formuler des hypothèses sur les actions ou fonctions pouvant exercer une influence sur la rétention. Une bonne première étape consiste à examiner (ou à vous informer auprès de) vos utilisateurs les plus fidèles et de les comparer avec les prospects que vous avez perdus. Quelles actions ont-ils exécutées, et quelles informations ont été décisives ?
   
   
3. Si possible, testez votre hypothèse. Percevez-vous des points communs parmi vos nouveaux clients ? Ces informations sont-elles exactes pour la plupart d'entre eux ?
   
   
4. Commencez à établir votre flux d'e-mails.

Le flux d'intégration d'une entreprise SaaS comme Flexmail, proposant un essai de 14 jours par exemple, pourrait se présenter comme suit :


Souvent, la majeure partie des conversions s'effectuent au début de la période d'essai. Vous voulez donc démarrer en force. Mais, ce faisant, vous devrez probablement aussi affronter vos concurrents.

Nous commençons par un mail d'accueil. Ensuite, nous mettons l'accent sur quelques fonctionnalités importantes. Le 3e jour, nous essayons de convaincre en utilisant un cas client. La deuxième partie du flux est plutôt axée sur la fourniture correcte d'informations à votre destinataire au sujet du déroulement de la période d'essai.

Et le flux d'intégration d'une entreprise en portes et fenêtres pourrait se présenter comme suit :


Ici aussi nous commençons après la demande par une confirmation claire selon laquelle nous avons bien reçu leurs données ou leur demande. Ensuite, nous nous positionnons comme un partenaire puissant, fiable et qualifié pour votre projet de rénovation. Notre expertise et savoir-faire, nous pourrons les décrire de manière encore plus détaillée durant les prochains jours via une vidéo portant sur le jour de la pose, une visite guidée de l'atelier et une étude de cas d'un client satisfait. Ici aussi, vous remarquez que nous essayons de souligner notre pouvoir distinctif par rapport à d'autres concurrents.

Les composants des meilleurs e-mails d'intégration

Parce qu'un flux puissant sans contenu effectif, c'est la dernière chose qu'il nous faut. Gardez à l'esprit le fait que vous vouliez absolument inclure ces points dans vos e-mails :

1. Une proposition de valeur claire
2. Une confirmation positive
3. Des déclencheurs basés sur le contexte ou le comportement

Et voici pourquoi ils sont aussi importants :

1. Une proposition de valeur forte rappelle aux gens leurs intentions initiales

Les e-mails d'intégration n'ont de sens que s'ils soulignent des problèmes et des solutions claires. Dès lors, il vaut mieux qu'ils ne portent pas uniquement sur des fonctionnalités ou des caractéristiques techniques. Votre contact veut savoir POURQUOI votre produit ou service est la solution qu'il cherche.

Les gens n'achètent pas de produits ; ils achètent une meilleure version d'eux-mêmes. – Samuel Hulick

Ne faites surtout pas preuve de réserve en ce qui concerne votre proposition de valeur. Au contraire, nous avons tous besoin de nous répéter pour que le message passe. C'est justement pour cela qu'il est également intéressant de continuer à mettre l'accent sur, d'une part, les avantages de votre produit et, d'autre part, les risques que court votre client s'il ne l'utilise pas.

2. Une confirmation positive libère des substances qui améliorent la motivation

La motivation est le meilleur moyen d'attirer l'attention des utilisateurs sur la valeur. Elle constitue aussi une méthode simple d'offrir une bonne dose de positivité à vos utilisateurs et d'augmenter ainsi votre valeur. Les gens sont programmés pour aller à la recherche de récompenses. La poussée de dopamine dont nous faisons alors l'objet nous donne l'énergie nécessaire pour continuer à travailler avec votre produit.

Ce principe est également connu comme l'effet Zeigarnik (effet des tâches inachevées) ou l'endowed progress effect (effet de progrès doté) :

Nous sommes plus déterminés à atteindre un objectif lorsque nous avons déjà réalisé des progrès.

3. Les e-mails déclenchés par le comportement sont les plus pertinents et les moins « tapageurs »

Les parcours clients sont tous différents. Tout le monde perçoit votre produit ou service d'une autre manière. Certains utilisateurs sont très enthousiastes et ne cessent de rafistoler votre produit, tandis que d'autres décrochent même avant la première étape.

Si vous envoyez des e-mails dont le contenu incite votre utilisateur à adopter des mesures supplémentaires, vous retiendrez immédiatement son attention. Dites-vous que vos premiers e-mails obtiennent les taux d'ouverture les plus élevés, et donnez-leur alors le ton qui convient. Un exemple : Un mail d'accueil lors de la première inscription.

Différents mails pour l'intégration avec les meilleures pratiques

1. L'e-mail d'« accueil »

Objectif : Entraîner vos abonnés à ouvrir vos e-mails et préciser ce qu'ils peuvent attendre de votre part.

Envoyer quand : Immédiatement après l'inscription/la prise de contact.

Votre e-mail d'accueil est votre tout premier contact avec votre prospect. N'oubliez pas que c'est aussi l'e-mail le plus souvent ouvert que vous enverrez.

Il est donc possible que vous ayez plus tendance à bourrer cet e-mail d'informations et d'innombrables CTA. Ce n'est pas une bonne idée.

Avec cet e-mail, vous voulez créer des attentes et faire la connaissance de vos prospects. C'est par conséquent un e-mail informatif qui contient quelques CTA qui guident votre utilisateur vers la prochaine étape.

2.a. L'e-mail personnel

Objectif : Démarrer la conversation. Vous présenter en tant que personne réelle, recueillir un feed-back exploitable ou veiller à ce que le destinataire réserve un entretien avec vous.

Envoyer quand : Généralement dans les 24 heures suivant l'inscription. Afin qu'il ait l'air plus professionnel, vous pouvez reporter l'envoi de cet e-mail quelques heures après l'enregistrement.

Un e-mail d'accueil personnel est un moyen formidable de nouer contact avec de nouveaux clients. Cette conversation vous aidera à connaître leurs attentes vis-à-vis de votre produit, et vous pourrez alors prendre les mesures requises.

L'e-mail personnel peut ressembler à l'e-mail d'accueil, mais se distingue de ce dernier par sa touche humaine. Le but est d'engager ensuite une véritable discussion.

2.b. Une main secourable

Objectif : Veiller à ce que vos abonnés aient tout ce dont ils ont besoin pour devenir des clients rentables et durables.

Envoyer quand : Vous pouvez les mettre en œuvre en parallèle à votre processus de vente, pour présenter votre équipe d'assistance ou pour fournir quand même un suivi aux personnes que vous ne parvenez pas à joindre par téléphone.

Ces e-mails semi-personnels ne souhaitent pas seulement la bienvenue à votre client, mais, de plus, ils lui permettent de se faire une idée générale de votre service. Somme toute, c'est la raison pour laquelle ils se sont abonnés. Il s'agit d'un excellent moyen de rappeler à l'utilisateur pourquoi il a acheté l'abonnement.

3. L'e-mail d'incitation

Objectif : Inciter les gens à faire le premier pas.

Envoyer quand : Lorsque de nouveaux abonnés n'ont pas encore entrepris l'action souhaitée, ou lorsque vous voulez les accompagner vers la prochaine étape.

Ce que cet e-mail a d'intéressant, c'est que vous pouvez l'envoyer avec ou à la place d'un e-mail d'accueil. Lorsque vous proposez une période d'essai, vous voulez que les utilisateurs se mettent le plus rapidement possible à l'ouvrage pour tirer de la valeur de vos produits.

Ne submergez pas les gens de longs e-mails. Utilisez l'e-mail d'incitation pour faire exécuter une seule étape à de nouveaux utilisateurs.

Voici un bon exemple de Zapier:

4. Le conseil pro(duit)

Objectif : Offrir des informations produit basées sur la valeur et inciter l'utilisateur à accomplir la prochaine étape dans l'introduction.

Envoyer quand : En fonction de votre calendrier, tous les deux jours, c'est un bon choix.

Vous voulez que votre prospect obtienne les informations les plus importantes via vous-même et non via vos concurrents, afin qu'il puisse faire un choix mûrement réfléchi. Par ailleurs, vous souhaitez devancer la concurrence.

Essayez de composer autre chose qu'un e-mail de vente monotone, et d'offrir, ici aussi, une valeur appréciable. Aidez vos prospects à devenir performants et, en même temps, soulignez vos fonctions ou créations principales.

5. Le cas

Objectif : Écarter les objections éventuelles et veiller à la preuve sociale

Envoyer quand : En fonction de votre calendrier, il est conseillé d'envoyer 1 à 3 e-mails avec des études de cas.

Jusque maintenant, vous avez toujours communiqué selon votre propre point de vue. Mais si quelqu'un d'autre jacassait à votre sujet ? Les recommandations faites par une personne de confiance sont plus efficaces. C'est un fait. Attirez l'attention sur un client performant au moyen de témoignages et de commentaires, et diffusez-les.

Impliquer vos clients existants donne au destinataire le sentiment qu'il fait aussi partie de votre communauté. En mettant l'accent sur des scénarios d'utilisation, votre produit semble aussi beaucoup plus utilisable.

Le mail ci-dessous vous explique comment Thumbtack s'y est pris. Dans une vidéo, ils montrent le résultat qu'Oleg a obtenu avec leur aide, à titre d'inspiration. Cela, ils le spécifient à l'aide de chiffres et le tour est joué !

6. L’e-mail motivant

Objectif : Célébrer les succès.

Envoyer quand : Après qu'un contact a accompli avec succès une action spécifique.

Les gens sont préprogrammés pour chercher des récompenses. Si vous avez la possibilité de célébrer de petits succès, ne laissez pas cette occasion vous échapper.

Comme dans cet exemple de Polly :

7. L'e-mail de clôture

Objectif : Informer les utilisateurs qu'ils doivent agir vite et qu'il faut passer à l'action immédiatement.

Envoyer quand : 24-72 heures avant la fin de la période d'essai ou de la promo.

Dans cet e-mail, misez le plus possible sur le sentiment d'urgence, comme dans cet exemple :

Tic-tac, tic-tac. C'est votre dernière chance de convertir. Ne tournez pas autour du pot.

La force de l'urgence exerce seulement son pouvoir magique si vous l'utilisez au bon moment. Le jour où une promo prend fin (ou les derniers jours d'une période d'essai) est le moment idéal d'envoyer votre rappel.

Posez-vous cette question :

Qu'est-ce qui va manquer aux utilisateurs/clients s'ils ne procèdent pas à une mise à niveau ou s'ils ne convertissent pas ?

8. E-mail de mise à niveau/d'upselling

Objectif : Faire passer les prospects ou clients d'un forfait d'entrée à une alternative plus onéreuse offrant plus de possibilités.

Envoyer quand : Périodique. Il s'agit d'un message que vous pouvez répéter.

La plupart des e-mails de mise à niveau servent parfois aussi d'e-mails de mise à jour d'une activité pour résumer ce que votre utilisateur a fait avec le produit. À ce moment-là, l'utilisateur en a déjà tiré de la valeur. Cela fait de ce type d'utilisateurs le groupe-cible par excellence à qui adresser un e-mail d'upselling.

Le terme d'upselling a une connotation inutilement négative. Si vous rédigez vos e-mails en adoptant la bonne approche, vous pouvez inclure des upsellings dans votre intégration sans agacer le destinataire.



Un e-mail destiné à un upselling éventuel peut se présenter comme suit :

9. L'e-mail « Qu'en pensez-vous ? »

Objectif : Comprendre pourquoi les prospects n'achètent pas.

Envoyer quand : Après un délai assez long pour pouvoir clôturer, assez court pour que les gens soient encore motivés à donner un feed-back.

Avec cet e-mail, vous allez collecter des informations précieuses sur la question de savoir pourquoi des personnes ont finalement décroché. Vous pouvez utiliser la critique pour améliorer votre produit ou intégration.

Mais vous voulez surtout obtenir une meilleure vision de la manière dont vous pouvez résoudre d'éventuels problèmes au profit de votre processus de reconquête.

10. L'e-mail « N'oubliez pas de nous évaluer »

Objectif : Demandez aux utilisateurs de poster des évaluations sur des sites d'évaluation comme Capterra, Google, Trustpilot.

Envoyer quand : Seulement après qu'un utilisateur a utilisé activement votre produit ou service pendant au moins un mois ou s'il a déjà été converti en client.

Dans cet e-mail, vous demandez à votre client de poster une critique. Éventuellement en échange de crédits ou de chèques-cadeaux.

Pour pouvoir obtenir une critique, vous devez avoir suscité le bon vouloir de votre client satisfait. Réfléchissez donc bien au moment le plus propice pour l'aborder.

Pour terminer, nous avons encore 2 bonus pour vous

Bonus 1 : bonnes pratiques pour la rédaction de vos e-mails d'intégration

1. Rédigez des e-mails simples et clairs
   En ce qui concerne l'intégration, soyez simple et clair. C'est pourquoi, bien entendu, vous ne devez pas commencer à compter les mots mais aller droit au but. Votre e-mail doit susciter l'intérêt et guider votre contact vers la prochaine étape, via votre CTA.
   
   
2. Rédigez vos e-mails en vous axant sur l'humain
   Vous devez faire tout ce qui est possible pour que vos e-mails restent conviviaux. N'oubliez pas qu'il y a d'autres e-mails que le vôtre dans leur boîte de réception. Essayez vraiment de vous mettre en avant par le biais de votre main secourable, l'âme de votre entreprise et votre éventuelle approche personnelle.
   
   
3. Évitez les lignes d'objet génériques afin que l'on ne vous ignore plus
   Même si les lignes d'objet les plus courantes ne sont pas forcément lamentables, elles ne stimulent généralement pas assez les contacts à réellement cliquer sur l'e-mail. Comme le choix d'ouvrir ou non un e-mail dépend souvent de votre ligne d'objet, soyez créatif.
   
   
4. Ne laissez pas les images faire obstacle à votre message
   Vous vous souvenez que vous ne pouviez pas submerger vos prospects de tonnes d'informations et de CTA ? Cette règle s'applique aussi aux illustrations. Les meilleurs e-mails sont minimalistes et vont droit au but. Sinon, l'arbre cachera la forêt à votre contact, et cela, il faut l'éviter.

Bonus 2 : 4 conseils pour des e-mails d'intégration qui incitent à passer à l'action

1. Les utilisateurs actifs et inactifs nécessitent un suivi différent
   Vous vous souvenez que nous parlions du parcours client ? Que chaque client emprunte un itinéraire différent et a donc besoin d'une approche différente ? Vous pouvez faire cette évaluation en examinant leurs activités. Ont-ils utilisé une fonction ? Ou fait un achat ?
   
   
2. La personnalisation doit devenir une priorité
   Vous pouvez personnaliser encore plus votre intégration si vous disposez de plus de données sur vos contacts. Nous entendons par-là quelques autres données en plus du prénom, mais surtout les données de vos prospects qui sont pertinentes. Segmentez pour rendre vos e-mails plus ciblés.
   
   
3. Limitez-vous à un seul sujet et un seul CTA par e-mail
   Ici, nous répétons une fois de plus que la simplicité passe avant tout. Ne surchargez pas vos prospects et limitez-vous à un seul sujet par e-mail. Dans chaque e-mail que vous envoyez, utilisez un seul CTA qui guide le contact vers la prochaine étape au sein de votre entreprise.
   
   
4. Sachez quand vous devez utiliser le format HTML vs un texte brut
   Ils ont tous les deux leurs avantages et leurs inconvénients. En comparaison avec le format HTML, les e-mails avec un texte brut sont plus personnels et plus faciles à lire, mais cela ne les rend pas plus attrayants que les e-mails au format HTML. D'autre part, le format HTML offre néanmoins plus de flexibilité en matière de mise en page.

Continuez à évaluer le contenu et les résultats

Au début, nous avons élaboré une hypothèse et fait un certain nombre de suppositions. Souvent, les e-mails automatisés sont quand-même corrigés afin de voir si leur contenu est encore pertinent, mais il est peut-être encore plus important d'en analyser les chiffres. De cette façon, vous pouvez déterminer, parmi les e-mails, ceux qui sont les plus et ceux qui sont les moins intéressants pour vos prospects. Vos résultats correspondent-ils à vos attentes ? Sinon, il est temps d'y réfléchir ensemble.